Как внедрение amoCRM и UIS дало iWay +11% к конверсии и порядок в отделе продаж

Вместо того, чтобы сразу менять бизнес-процессы, эксперты Madison Consult начали с аудита существующих проблем:

— Разрозненная телефония, а именно стационарные линии и звонки с личных номеров.
— Отсутствие контроля и стандартов эффективной работы менеджеров.
— Менеджеры вручную создавали карточки и отслеживали оплаты в 1C.
— Отсутствие единой системы коммуникаций для российских и иностранных отделов.
Эксперты предложили комплексное решение:
— Был выделен SIP-аккаунт и подключена виртуальная АТС через Callgear. Это позволило объединить российские и международные отделы в единую телефонную систему.
— Были созданы два отдельных личных кабинета в UIS. Один для отдела продаж и КАМов (работа с клиентами), другой — для отдела suppliers (поиск и подключение поставщиков транспортных услуг). Это позволило выстроить четкие процессы для каждой группы.
— Настроили автоматический обмен данными между amoCRM и 1С. Теперь менеджер в один клик создает карточку компании в 1С, а информация об оплате автоматически передается обратно в CRM.
— Вместо кардинальных изменений, эксперты внедрили существующие бизнес-процессы продаж нового продукта в amoCRM, обучили сотрудников, а затем начали постепенную оптимизацию.

Результаты:
— Контроль и прозрачность
Появилась возможность отслеживать все звонки, измерять SLA (время обработки лида), контролировать работу отделов.
— Автоматизация
Сократилось время на рутинные операции благодаря интеграции с 1С.
— Рост конверсии
Анализ данных позволил выдвинуть гипотезу об увеличении количества попыток дозвона. Реализация этой гипотезы увеличила конверсию на одном из этапов воронки продаж на 11%.
— Улучшение показателей
Постепенная оптимизация процессов на основе данных привела к улучшению общих показателей эффективности продаж нового направления.

Выводы для бизнеса:
— CRM — инструмент для данных, а не сразу для денег
Сначала нужно настроить сбор и анализ данных, а уже потом на основе этих данных принимать управленческие решения.
— Начинайте с текущих процессов
Не пытайтесь внедрить идеальные процессы сразу. Сначала автоматизируйте существующие, обучите сотрудников, а затем оптимизируйте.
— Интегрируйте специализированные инструменты
Не обязательно искать одну систему на все. Лучше выбрать отдельные решения под конкретные задачи (amoCRM для продаж, 1С для документооборота) и интегрировать их между собой.
— Измеряйте и тестируйте

Постоянный анализ метрик и тестирование гипотез позволяют находить точки роста и повышать эффективность бизнеса.

Интервью с Артуром Привиным, основателем Madison Consult
От редакции: Чтобы разобраться, как проходило внедрение amoCRM и UIS в международной компании iWay, мы поговорили с Артуром Привиным, основателем консалтинговой компании Madison Consult. Именно он помог iWay выстроить эффективные процессы продаж и автоматизации.

— Артур, расскажи немного о себе и о вашей компании.

Артур: Всё началось в 2015 году с тренингов по продажам. Тогда я много говорил о CRM, автоматизации, телефонии и платёжных инструментах. Люди после тренингов часто спрошивали: «А можно нам внедрить всё под ключ?» Пандемия перевернула планы: вместо курса я стал выступать на онлайн-конференциях, и лиды посыпались как из рога изобилия. Так и родилась Madison Consult — компания, которая помогает бизнесу выстраивать процессы продаж и автоматизировать их.

— Как вы познакомились с Дмитрием из iWay?

Артур: Очень необычно — в плавках, в Сеноте, в Мексике. Это был туристический слет, где я выступал как тренер, а Дмитрий был участником. Так мы и сошлись. Потом он обратился ко мне с задачей: у него уже была amoCRM, но были боли в отделе продаж. Нужно было всё настроить по-новому.

— Обычно к вам приходят внедрять CRM с нуля. А тут уже была система. С чего началась работа?

Артур: С аудита. У Дмитрия было сразу несколько проблем:
Разрозненная телефония: стационар, звонки с личных номеров — никакого контроля.
Международные отделы: нужно было объединить российские и зарубежные команды.
Интеграция с 1С: сотрудники вручную переносили данные, теряя кучу времени.
Два личных кабинета в UIS: один для отдела продаж, другой — для поставщиков (suppliers).

— С чего начали внедрение?

Артур: Первым делом решили вопрос с телефонией. Выделили SIP-аккаунты, подключили виртуальную АТС через Callgear. Это позволило объединить все отделы — и российские, и международные — в единую систему. Это очень удобно и, на мой взгляд, уникально.

— А зачем два личных кабинета в UIS?

Артур: В iWay есть два ключевых направления:
Отдел продаж и КАМы (Key Account Managers) — работают с клиентами.
Suppliers — отдел, который находит и подключает поставщиков (транспортные компании, водителей и т. д.).
Разделение на два аккаунта UIS помогает чётко выстроить процессы для каждой группы.

— Как вы подошли к внедрению? Сначала процессы, потом система?

Артур: Именно так. Многие хотят сразу внедрить CRM с новыми процессами. Это возможно, но менее эффективно. Лучше сначала внедрить текущие бизнес-процессы в системе, обучить сотрудников, а уже потом вносить изменения. Так мы прошли три этапа:
Точка А: хаос, нет данных.
Точка B: данные есть, можно строить гипотезы.
Точка C: тестируем гипотезы, улучшаем показатели.

— Какие метрики вы начали отслеживать и какие результаты получили?

Артур: Мы смотрели на операционные и бизнесовые метрики. Например:
SLA (время обработки лида) — изначально не отслеживался, потом мы его измерили и улучшили.
Конверсия на этапах воронки — увеличили на 11% просто за счёт изменения количества попыток дозвона.
Мелкие правки в микропроцессах дают ощутимый эффект в конверсии и, в конечном итоге, в прибыли.

— Что бы ты порекомендовал iWay сейчас?

Артур: Мы хотим внедрить речевую аналитику и ИИ, чтобы ещё сильнее повысить эффективность продаж. Это следующий шаг.

— Какой главный совет ты можешь дать предпринимателям, которые хотят внедрить CRM?

Артур: Не думайте, что CRM сразу принесёт деньги. Она даёт данные, на основе которых вы строите гипотезы и принимаете управленческие решения. А вот они уже увеличивают выручку.

— Что насчёт интеграций?

Артур: Миф — найти одну систему на всё. Лучше подбирать инструменты под задачи. У iWay — amoCRM для продаж, 1С для документооборота. Главное — интегрировать их между собой. Тогда сотрудники работают в двух системах без потерь.

Выводы для предпринимателей:
— Начинайте с текущих процессов, а не с идеальных.
— Автоматизация без данных — бессмысленна.
— Интегрируйте инструменты: телефония + CRM + учёт.
— Измеряйте метрики, тестируйте гипотезы, улучшайте процессы.
— Не гонитесь за одной системой под всё — выбирайте лучшее под каждую задачу.